Маркетинг при стартиращ бизнес (2)
Дата: 08.06.2013
|
Tweet |
Позициониране
Много важно е да си изясните как ще позиционирате вашата фирма на пазара. Позиционирането се изразява във вашето поведение спрямо конкуренти и клиенти.
Необходимо е да познавате много добре вашите преки конкуренти, за да разберете кои са силните им черти, и кои слабите. Познавайки тактиките, които те използват, ще можете да се учите от тях от една страна, а от друга – ще можете да осигурите допълнителна стойност на вашия продукт/ услуга.
Разгледайте кои са вашите силни и слаби страни по отношение на вашия маркетинг микс, сравнете ги с конкурентите и решете как бихте могли да изградите конкурентно предимство. То може да бъде в типа продукт, цена, обслужване, дистрибуция, промоция.
Позиционирането към клиентите означава да сте наясно към какви клиентски сегменти ще се насочите. Основните въпроси, на които трябва да си отговорите, са: Защо клиентът ще предпочете точно моя продукт/услуга? и Кой точно е моят (потенциален) клиент?
Все още има компании, които първо създават своите продукти, и след това търсят начин и средства да ги продават на клиентите. Конкурентно предимство обаче имат тези, които са разбрали, че сега е ерата на потребителя, и компанията трябва да намери начин да удовлетвори нуждите на клиентите си и да води диалог с тях. Необходимо е да разберете вашите потенциални клиенти и да им предоставите решения, които да удовлетворят техните нужди. Това е в основата на вашия успешен бизнес. Започнете от самото начало да градите познание за вашите клиенти и база данни.
Малкият бизнес с малко клиенти може да третира всеки клиент различно като доставя високо ниво на лично обслужване. Колкото повече расте бизнесът и се увеличават привлечените клиенти, толкова по-трудно е да се прави печалба като се запазва същото ниво на лично обслужване. Групирането на клиенти (сегментиране) е начинът, по който вие можете да продължите да доставяте същото качество. Например: по услуга, продукт, местоположение, обем или приходи.
Важно е да разберете как купуват клиентите, кога, в какъв обем и каква стойност. По този начин можете да ги групирате и по честота на покупката:
• Определете вашите топ клиенти, тези от които печелите най-много.
• Кои са редовните ви клиенти, но имат потенциала да купуват повече?
• Кои са клиентите, които правят случайна покупка?
• Кои са клиентите, които купуват нередовно, но искат допълнителна услуга за същата цена?
След като идентифицирате клиентите си, е необходимо да развиете стратегия за всяка група с оглед увеличение на печалбата или разработване на нови продукти/ услуги. Добре е да използвате анкети, например във вашия сайт, на мястото на продажбата или чрез интервюта “face to face”, за да разберете дали клиентите на този пазар са доволни, може ли да се разработи още нещо, за да се отговори на техните нужди и др.
Следващата стъпка е да започнете да изграждате връзка с вашите клиенти, и да си осигурите правилно комуникиране на вашето послание за постигане на ефективност.
Промоционална дейност
Започвайки нов бизнес е необходимо да информирате хората за него. Дори и вашият продукт да е прекрасен или услугата ви уникална, малко вероятно е хората спонтанно да почукат на вашата врата. Още от самото стартиране на бизнеса трябва да извършвате промоционални дейности за привличане на правилните клиенти, които да генерират за вас бизнес в определено количество, в точното време, и не на последно място да ви отличат от конкуренцията. Често промоцията се смята за реклама или продажба, но тя реално обединява редица техники по най-ефективния начин. Целта е да се поддържа клиента информиран, и да бъде насърчен да опита продукта, и да стане редовен клиент.
Съществуват пет основни елемента на промоцията:
Реклама – рекламата е най-универсалният инструмент. Можете да го използвате, за да спечелите вниманието на клиентите си, да привлечете техния интерес, да създадете желание за вашия продукт/ услуга и след това да ги подканите да ги купуват. Има много средства за реклама, чрез които можете да рекламирате вашия бизнес, но за стартиращ бизнес този метод може да е много скъп и изисква финансов ангажимент. Ето някои от по-евтините начини за реклама: използвайте интернет, браншови списания, локална преса, плакати или листовки. И не забравяйте, че съобщението, което искате да изпратите трябва да бъде кратко и ясно и да e последователно във всичките ви дейности.
Директен маркетинг – чрез директния маркетинг вие може да развиете връзка с вашите потенциални клиенти. Това е инструментът, който е най-ниско бюджетен и може да бъде измерим, така че той трябва задължително да присъства във вашата дългосрочна стратегия. В момента почти всички виртуални медии могат да се класифицират като директен маркетинг. Директната поща и и-мейлинга са каналите, които можете да използвате от самото начало на вашия бизнес. Чрез тях ще можете да изградите диалог с вашите клиенти, ще ги подканите да купят вашия продукт, също така можете да изградите и лоялност. Ако планирате да имате сайт, бихте могли да разработите и newsletter, блог или клипове за по-добро представяне на вашите продукти и услуги.
Лични продажби - най-скъпата и най-ефективната форма на промоция е личната продажба. Ако вашият бизнес е в сферата на производството например и нямате сили за продажби, вие ще сте принудени да се продавате по някога - независимо дали ще продавате вашата идея на банка, за да получите допълнително финансиране или да насърчите веригите магазини да се снабдяват с вашия продукт. Не забравяйте, че трябва да продавате ползите от вашия продукт/ услуга, а не само продукта. Ако сте в сферата на услугите, то вие ще трябва да наемете сили за продажба, помислете те как ще бъдат разделени – по географска територия или ще се фокусират върху различни продукти или различни пазарни зони?
Опаковка - използва се продуктът да бъде защитен, да бъде разпространен или за да се отговори на дадени разпоредби. Вие може да я използвате като инструмент за разграничаване на вашите продукти - визуално, чрез формата или от гледна точка на удобство, което предлагате на потребителя.
Връзки с обществеността – добрият PR ще генерира положителен интерес за вашия бизнес. Но трябва да помните, че PR не може да бъде използван, за да се гарантират резултати, тъй като Вие нямате пряк контрол върху това, което ще съобщят медиите, по какъв начин и кога.
Разбирането на важността на маркетинга и маркетинговите техники може да е от съществено значение за оцеляването и развитието на стартиращ бизнес. Те ще ви помогнат да разграничите Вашия продукт от конкуренцията и да отговорите на нуждите на вашата целева аудитория.
Успешно маркетиране!
Маркетинг консултант, 
by Miroslava Ivanova